Uluslararası Ticari Müzakere
Unit: 6
العنوان: التفاوض التجاري الدولي
العنوان (تركي): Uluslararası Ticari Müzakere
Text Ar: يُعَدّ التفاوض التجاري مهارة حيوية في عالم الأعمال الدولي، إذ يتوقّف نجاح الصفقات على قدرة المفاوض على تحقيق أهدافه مع الحفاظ على علاقة إيجابية مع الطرف الآخر. ويتّبع المفاوض الناجح استراتيجيات مدروسة تبدأ بالتحضير الجيّد الذي يشمل جمع المعلومات عن الطرف الآخر وتحديد الحدّ الأدنى المقبول والبديل الأفضل في حالة عدم التوصّل إلى اتفاق (BATNA). وتتنوّع أساليب التفاوض بين: التفاوض التنافسي الذي يسعى فيه كلّ طرف إلى تحقيق أقصى مكاسب على حساب الآخر، والتفاوض التعاوني الذي يهدف إلى إيجاد حلول مربحة لجميع الأطراف (Win-Win). وفي التفاوض مع الشركاء العرب، يجب مراعاة عدّة اعتبارات ثقافية: أهمّية بناء العلاقة الشخصية قبل الدخول في تفاصيل الصفقة، والصبر وعدم التسرّع، واحترام التسلسل الهرمي في اتّخاذ القرارات، وتجنّب المواجهة المباشرة. وتُظهر الدراسات أنّ 80% من نتيجة التفاوض تتحدّد في مرحلة التحضير وليس أثناء الجلسة نفسها.
المصدر: معهد هارفارد للتفاوض – 2024
| # | المصطلح | المصطلح (تركي) | الاستخدام |
|---|---|---|---|
| 1 | تفاوض تجاري | ticari müzakere | أجرى الوفد جولة تفاوض تجاري ناجحة |
| 2 | BATNA (البديل الأفضل) | en iyi alternatif (BATNA) | حدّد الفريق BATNA قبل بدء التفاوض |
| 3 | تفاوض تعاوني | işbirlikçi müzakere (kazan-kazan) | يُفضَّل التفاوض التعاوني في العلاقات طويلة المدى |
| 4 | الحدّ الأدنى المقبول | kabul edilebilir alt sınır | لا يجوز التنازل عن الحدّ الأدنى المقبول |
| 5 | التسلسل الهرمي | hiyerarşi / kademe sırası | يؤثّر التسلسل الهرمي في سرعة اتّخاذ القرار |
| # | القالب | القالب (تركي) | مثال |
|---|---|---|---|
| 1 | يتوقّف [النجاح] على قدرة... على... | [Başarı] ...'nın ... yapabilme kapasitesine bağlıdır | يتوقّف نجاح الصفقة على قدرة المفاوض |
| 2 | يتّبع [الفاعل] استراتيجيات مدروسة تبدأ بـ... | [Özne] ...'den başlayan düşünülmüş stratejiler izler | يتّبع المفاوض استراتيجيات تبدأ بالتحضير الجيّد |
| 3 | يجب مراعاة عدّة اعتبارات [ثقافية / قانونية] منها... | Birçok [kültürel / hukuki] husus dikkate alınmalıdır, bunlardan bazıları... | يجب مراعاة اعتبارات ثقافية منها بناء العلاقة الشخصية |
1
Type: mcq
Question Ar: ما نسبة نتيجة التفاوض التي تتحدّد في مرحلة التحضير؟
السؤال (تركي): Müzakere sonucunun yüzde kaçı hazırlık aşamasında belirlenir?
Correct Index: 3
Explanation Ar: 80% تتحدّد في مرحلة التحضير وفقاً للدراسات
الشرح (تركي): Araştırmalara göre %80'i hazırlık aşamasında belirlenir
2
Type: mcq
Question Ar: ما المقصود بـ BATNA في التفاوض؟
السؤال (تركي): Müzakerede BATNA ne demektir?
Correct Index: 1
Explanation Ar: BATNA هو البديل الأفضل عند فشل المفاوضات
الشرح (تركي): BATNA müzakereler başarısız olduğunda en iyi alternatiftir
3
Type: trueFalse
Question Ar: التفاوض التنافسي يسعى لإيجاد حلول مربحة لجميع الأطراف
السؤال (تركي): Rekabetçi müzakere tüm taraflar için kazançlı çözümler bulmayı amaçlar
Correct Index: 1
Explanation Ar: هذا وصف التفاوض التعاوني وليس التنافسي
الشرح (تركي): Bu, rekabetçi değil işbirlikçi müzakerenin tanımıdır
4
Type: trueFalse
Question Ar: بناء العلاقة الشخصية مهمّ قبل الدخول في تفاصيل الصفقة مع العرب
السؤال (تركي): Arap ortaklarla anlaşma detaylarına girmeden önce kişisel ilişki kurmak önemlidir
Correct Index: 0
Explanation Ar: بناء العلاقة من أهمّ الاعتبارات الثقافية في التفاوض العربي
الشرح (تركي): İlişki kurmak Arap müzakerelerinde en önemli kültürel hususlardan biridir
5
Type: fillBrackets
Question Ar: يهدف التفاوض _____ إلى حلول مربحة لجميع الأطراف
السؤال (تركي): _____ müzakere tüm taraflar için kazançlı çözümler hedefler
Correct Index: 0
Explanation Ar: التفاوض التعاوني يُعرف بنموذج Win-Win
الشرح (تركي): İşbirlikçi müzakere kazan-kazan modeli olarak bilinir
6
Type: fillBrackets
Question Ar: يتوقّف نجاح الصفقة على قدرة _____ على تحقيق أهدافه
السؤال (تركي): Anlaşmanın başarısı _____'ın hedeflerine ulaşma kapasitesine bağlıdır
Correct Index: 0
Explanation Ar: المفاوض هو العنصر الحاسم في نجاح الصفقة
الشرح (تركي): Müzakereci anlaşmanın başarısında belirleyici unsurdur